(영업의 달인이 전하는)

안돼 부장님 설득의 비법

저자 테이브 그레이 | 출판사 틔움 | 정가 8,600원

『영업의 달인이 전하는 안돼! 부장님 설득의 비법』은 매사에 부정적으로 이야기하는 사람들을 설득하는 설득의 기술을 ‘부장님’이라는 상징적인 존재를 설득한다는 방법으로 진행해나간 책이다. 간결하고 핵심적인 설명과 각 상황에 맞는 그림을 유쾌한 일러스트와 함께 담아 효과적으로 들려주고 있다. 부장님을 설득하는 상황을 가상으로 설정하여 ‘안돼!’에서 ‘OK!’가 나오는 과정을 생생하게 이야기한다.
매사에 “지금 바빠요!” “글쎄요…” “전화하지 마세요.” “시간 없습니다.” “힘들겠는데요.” “그건 곤란합니다.” “그렇게 해본 적이 없어요.” 등을 외치는 “안돼!” 부장님,
안돼! 부장님은 다양한 형태로 존재한다.
예를 들면 고객이나 클라이언트, 직장 상사나 동료, 투자가나 이사회, 채권자, 건물이나 집 소유주, 부모나 형제, 혹은 선생님, 안돼! 부장님이 매사에 부정적인 데는 이유가 있다.
대부분의 사람들이 그를 설득해서 뭔가를 얻어 내려고 하기 때문이다. 그래서 그가 취하는 유일한 방법은 “안돼요!”라고 단호하게 거절하는 것이다.
그러나 설득의 달인은 까칠한 “안돼!” 부장님을 내 편으로 만드는 비법을 갖고 있다.
설득의 달인이 전하는 비법의 핵심을 이렇다.
우선 상대의 상황과 입장, 그리고 환경 등을 생각하는 것으로 시작해야 한다. 그렇게 상대가 누구인지를 정확하게 파악하고 나서, 그에게 맞는 올바른 질문으로 대화를 이끌어 나간다.
“안돼!” 부장님을 충분히 이해했다면, 그가 가장 고통스러워 하는 것을 찾아내야 한다. 그리고는 그가 느끼고 있는 고통을 증폭시킴으로써 그의 마음을 흔들어 놓는다. 그러면, “안돼!” 부장님이 “그래?” 부장님으로 바뀌기 시작한다.
설득이란 누군가의 생각과 행동에 영향을 주어 그것을 바꾸고자 하는 행위이다. 하지만, 누군가를 설득하는 것은 말처럼 그렇게 쉽지 않다. 설득 당하는 입장을 생각해 보면 더 그렇다. 설득 당하는 것은 내 생각과 행동을 바꾸는 것이니까.
“지금까지 별 탈없이 그런대로 잘 해왔는데…… 왜 그런 방식을 왜 바꾸라고 하는지……”
그래서 설득의 시작은, 변화가 자신에게 도움이 된다는 사실을 인지시키면서 시작된다. 이 책 서문에 나와 있는 것처럼, 상대에게 도움이 되지 않는 변화를 강요하는 것은 설득이 아니다. 또 속임수나 ‘꽁수’를 써서 상대의 행동 변화를 유인하는 것도 설득이라 할 수 없다.
수년간에 걸쳐 영업 및 마케팅 전문가들의 생활과 활동을 조사하고 이들과의 인터뷰를 통해 완성된 이 책에서, 저자는 설득의 방식을 재미있게 전달하고 있다. 이 책에 나와 있는 글과 이미지는 서로에게 종속되지 않고 독립적으로 작용하며 “설득”이라는 메시지를 일관성 있게 전달하고 있습니다. 이것이 바로 다른 책들과의 차별화 포인트이다.