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정인택의 협상 칼럼 - 협상은 심리전이다
 

 

정인택의 협상 칼럼

항구도시가 호수도시로

 

정인택
JNK 지혜활용 개발원장

  

사람들은 처음 접하게 되는 정보에 지나치게 신뢰 또는 의존 하는 경향이 있다.

정확한 정보가 없을 때에는 처음 접하는 정보를 기준으로 삼 고  그것을 시작으로 적정 값을 추산하게 된다. 그 이유는 “기점 설정과 조정(Anchoring & Adjustment)”이라는 심리적 원리에 쉽게 말려들기 때문이다.

이 원리 때문에 처음부터 큰 값을 접한 사람의 최종 판단 값이 클 수밖에 없는 것이다.

부동산뿐 아니라 팔려는 물건의 가격을 처음부터 높은 값을 부르는 이유도 여기에 있다. 

 

 

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[2018-07-01]
 
 
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