정인택의 협상 칼럼

항구도시가 호수도시로

정인택
JNK 지혜활용 개발원장

사람들은 처음 접하게 되는 정보에 지나치게 신뢰 또는 의존 하는 경향이 있다.

정확한 정보가 없을 때에는 처음 접하는 정보를 기준으로 삼 고  그것을 시작으로 적정 값을 추산하게 된다. 그 이유는 “기점 설정과 조정(Anchoring & Adjustment)”이라는 심리적 원리에 쉽게 말려들기 때문이다.

이 원리 때문에 처음부터 큰 값을 접한 사람의 최종 판단 값이 클 수밖에 없는 것이다.

부동산뿐 아니라 팔려는 물건의 가격을 처음부터 높은 값을 부르는 이유도 여기에 있다. 

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